【亿邦原创】中国企业的数字化转型过程中，采购已经成为重要一环，商越智能采购研究院数据显示，目前中国大中型企业采购数字化的渗透率约 15%，已进行采购数字化转型的企业应用深度不足 30%。

　　从 ERP 的供应链管理模块，到 SRM 的采购结果管理，再到采购 SaaS 的采购全流程管理，互联网产品与技术的不断进化，不仅为企业降本增效，更提高了企业长期竞争力。

　　为采购数字化不同环节服务的企业有工业品电商，如京东工业品、震坤行、鑫方盛，也有办公用品电商，如欧菲斯、领先未来，还有招投标及采购系统供应商，如商越、甄云、筑龙。这些公司有的已经获得多轮融资，有的已经提交了上市申请。

　　日前，亿邦动力就采购数字化领域相关问题与商越创始人 &CEO 苗峰进行了深度交流。苗峰是个经验丰富又性格鲜明的创业者，他曾担任阿里巴巴集团 O2O 项目负责人和 1688 事业部大客户部总经理，还负责过 1688 事业部大企业采购业务。加入阿里巴巴之前，他曾任职用友软件集团副总裁。

　　而创办商越之后，苗峰并没有复制交易平台的商业模式，也不执着于 SaaS 订阅收费的理想主义，而是反复强调商业的本质， 完全奔着商业模式去创业的公司是走不长远的。

　　正因为经历过不同的公司不同的模式，他得出了明确的结论：全球范围内 B2B 只存在两种商业模式，要么做供应链，要么就做软件，不能够相容，没有中间态。

　　成立于 2018 年的商越定位于采购数字化软件，通过 SaaS、OP（本地化部署）及实施获得收入，苗峰明确表示不做平台，拒绝佣金、金融等其他收入方式。

　　自 2019 年发布采购商城 1.0 和采购中台之后，商越陆续推出供应商管理、战略寻源、采购合同、采购协同、采购计划、聚贤阁、千机阁 PaaS 平台等多款采购数字化产品。

　　2021 年 12 月，商越获得 1.5 亿元 B+ 轮融资，由上海人工智能产业基金领投，汉能 PE 及老股东启明创投、赛意产业基金及执一资本跟投。

　　2023 年 5 月 18 日，商越发布了大中型企业采购数字化转型底座——智能采购平台 R5，合规工作台、机会洞察、流程挖掘 3 大新品，与企业采购业务场景深度融合，适配不同行业，不同数字化水平企业的采购管理诉求。

　　目前，商越服务的客户包括贝壳、北方华创、三一重工、青岛啤酒、长城汽车、荣庆物流、盘江集团、云南白药、世茂服务、万达电影等，覆盖 20 个行业，超过 1000 家大型企业。

　　src=对话中，苗峰提供了很多富有启发性的观点，比如，企业电商采购，与采购数字化，并不能等同为一；一个公司既做采购电商，又做采购软件，是不现实的；过度追求 SaaS 模式，低价获客，并非长久之计。

　　很多大型企业下属的分子公司、工厂较多，集采的诉求非常强烈，而电商采购平台有着极强的全国供应链服务能力，它可以很好地为大型企业分布在多个城市的采购需求进行服务，这也是电商采购平台对企业集中采购或采购数字化的一个推动。

　　反过来说采购数字化的出现，采购软件基础设施路通了，也能加速采购电商平台的出现，因为它是相辅相成的，这是一个闭环。

　　还有一点，C 端电商在我国较早的出现，便捷简单的线索购物体验及强大的 C 端供应链服务，也是推进电商往 to B 端发展的基础。

　　工业电商平台的供应链履约，商品的电子化能力，商品的丰富度，综合的服务能力，能够让原有的企业采购方式发生变化，大型企业与电商平台的合作，也会推动企业的原有供应商升级，这样就会让企业的采购效率更加高效，所以，我认为它对整个行业的数字化转型能起到比较大的推动作用。

　　比如采购电商的使命或许说商业本质是从 品 的丰富度、供应链的履约能力等方面为企业提供最大的价值，而类似商越这样的采购软件，是在技术和产品层面为企业采购全场景、全链路的提效降本创造价值。

　　我们服务的客户中，有些企业的电商采购额占比 5% 都还不到，采购电商快速服务好多个客户的需求、品类，这还需要有一个过程。

　　亿邦动力：您提到有的企业电商采购额占比不足 5%，指的是 MRO 和办公用品吗？

　　比如，某些商越服务的企业数字化采购率已经 100% 了，它的采购模式里有两类供应商，一种是电商类供应商，一种是它原有的非电商供应商。那这些非电商类供应商在企业的采购系统上也是数字化的。这两类供应商在采购系统层面的区别是：电商供应商是通过 API 接口的方式，非电商供应商是通过登录企业采购系的供应商端。

　　也不得不说，对于千亿级大型制造企业来说，工业品电商采购只是采购业务中的一个部分。企业面临采购流程合规问题、采购组织问题、采购 IT 治理问题、采购软件的建设问题，以及包括生产采购、非生产采购、服务类采购、营销类采购等等是非常多的。

　　亿邦动力：除了咱们看到一站式的通用物资，还有很多垂直行业的专用物资，比如说我们之前看到有一家公司是环保行业工业品电商的。

　　商越在技术层面，与国内所有的主流采购电商都实现了打通，但在商务层面，商越不会和任何一家电商平台有战略合作合作，或是投资关系、TB体育官方网站抽佣关系。商越和电商平台共同服务好客户，商越做采购软件，占的是企业的 IT 预算，电商平台占的是企业的采购预算。这是两种不同的价值和不同的定位。

　　这个观点是在三年前发表的，之前没变，现在没变，未来 10 年也不会改变的，因为这是商业的本质。

　　只做数字化技术服务，不介入客户和供应商的商业关系，坚决不拿电商平台的返佣。

　　国内很多软件公司，既抽佣又提供推荐服务、提供供应商资源池。比如，软件厂商去沉淀供应商资源，就逃脱不了把客户的供应商资源纳为平台所有的干系。这条路是违背客户实际利益的，会走不长久。

　　第一点，企业要有明确的业务目标，搭建采购数字化系统，承载的是一个怎样的战略目标，战略意义和数字化转型的意义是什么，这些必须明确。

　　第一部分是以发改委法定招投标为主的招标平台，整个采购的规范合规，包括引入供应商，从 商 的角度，还没到 品 ，这个部分我相信大部分央国企都建完了；

　　商越目前服务的客户里面，央企国企占 40%，其中有 40% 是物资公司模式，

　　很多软件公司服务央国企是高度定制化的，客户让做啥就做啥，最后变成堆功能。而商越有明确的战略定位，会去全面分析客户需求，综合产品价值主张，基于强大的产品力来服务好客户。这也是商越同时具备三种组织能力所造就的：第一种，软件的基因；第二种，供应链基因，懂采购、懂品类、懂行业；第三种，互联网技术、产品架构。

　　商越善于应用前沿技术进行产品创新。商越每年都会发布很多创新的产品和特性，比如聚贤阁开放平台，实现与中国主流电商平台 API 打通。商越在几年前就已经把它做成了标准化产品，企业与电商确定商务后，开箱即用。并实现十亿级商品毫秒级计算，与外部电商平台商品的价格、库存、状态、图片等信息实时同步，这在中国只有商越做到了。

　　总的来说，商越有明确的战略定位和使命，以服务中国大中型企业采购数字化转型为核心，坚持用数字和连接让企业采购更简单。

　　我认为中国和美国的采购数字化道路是完全不一样的。中国采购数字化是以订单为中心进行连接，它是最彻底的。而美国过去是通过 EDI 连接来提升采购数字化的进展。

　　我们认为全球软件可以分成三类，第一类软件是工具类软件，比如 office，买了直接用，完全跟着厂商走；第二类是管理类软件，比如库存软件、资产管理软件、财务核算系统，实施上线之后，服务就结束了；第三类是面向业务支撑业务的系统，比如采购系统，大型企业只要是生产经营活动存在，采购业务就会发生，而且涉及的角色多、链路长，不可能上线就结束服务，所以商越有一句话叫 上线才是服务的开始 ，商越和每个客户的合作，都是以帮助企业实现采购数字化持续成功为目标的。

　　亿邦动力：采购数字化有没有可能变成一种新的商业模式？比如央国企的物资公司一方面服务集团采购，另一方面对外服务，成为一个可盈利的新平台。

　　企业采购数字化的数据储备是企业实现采购智能化的基础，这个无关技术和应用。所以采购真正实现智能化还任重道远。

　　亿邦动力：现在很多观点认为 SaaS 行业太难，收不到钱，获客难，还要定制，但您是比较乐观的对吗？

　　关于 SaaS 定制高，厂商收不到钱 ，我认为，不管什么样的部署模式，双向奔赴、双赢一定是客户与厂商都期望的。一家厂商如果坚持合理的定价：不与友商恶意低价竞争、不低价接单服务不好客户、让客户付出与价值成正比，关心客户价值，关注客户成功，是不存在 SaaS 定制高，收不到钱的问题的。

　　亿邦动力：很多公司探索多元化收入，SaaS 也好，软件也好，包括交易、金融等。你是不是也收到过这样的建议？

　　B2B 只存在两种商业模式，并且是不能够相容的，要么做供应链，类似于工业品电商，卖货自己开票赚差价，要么做软件，没有中间态。商越的收入就是软件 + 服务：SaaS 订阅每年收费，OP 一次性收费，实施服务费，就没有其他商业模式。商越的客户定位战略定位从来没有改变过，而且越做感觉越对。

　　亿邦动力：SaaS 商业模式的优势在于边际成本低，因为它的软件开发完成之后，后续的成本是比较低的。你们在客户的持续服务上的投入成本，是如何达到规模效应以及边际成本递减的？

　　在中国市场上，这样的商业模式是跑不通的。我们认为成功的商业模式一定是双赢，不存在一赢或一输。很多人觉得商越签了这么多大客户，是不是因为低价，其实恰恰相反，大多数时候商越的签约价格都高于竞争对手。商越在投标之前会仔细核算的成本，我们内部是拒绝低于成本价成交的。因为如果低价，是服务不好客户的，客户会丢失。当然，如果价格过高，客户付费低于价值也不合理。商越的定价都是基于客户价值与成本的平衡。